白酒销售新渠道盘点

　　当前，在整个白酒行业进入深度调整的大背景下，销售渠道成为焦点问题。12月18日，在国酒茅台2013经销商大会上，茅台集团董事长袁仁国表示，明年茅台营销体系将实现六大转变，其中，渠道模式被一再提及。同时举行的五粮液经销商大会上，五粮液也更多地把问题归咎于渠道问题，渠道没有做好终端、没有管好价格、没有做好新品，从一年一度“评优”看，貌似大经销商正在失宠。

　　西凤酒今年逆市上扬，也得益于通过创新营销方式等开展渠道建设，并针对消费群体开展有效公关和整合，形成品牌忠诚者圈子，进而打造西凤酒自己的白酒消费生态圈。

　　白酒营销专家肖竹青表示，“超级经销商”的时代已经一去不复返了，那种移库型的营销模式即将退出历史舞台;未来，只有掌握消费者的代理商才会成为市场的主导。

　　中国酒业协会将于2014年4月召开理事会，期间将举办中国国际“酒与社会”论坛，讨论社会上最关注的酒行业话题。在目前的意见征集中，渠道也是最受关注的问题之一。

　　超级经销商风光不再

　　事件：白酒业的寒冬影响到产业链下游的经销商。代理五粮液的银基集团控股有限公司(以下简称银基)业绩遭遇了“滑铁卢”。7月1日，银基发布2013财年数据，其2013财年业绩收入仅为3.9亿港元，相较2012财年的29.74亿大降86.9%，净利润更是从盈利6.98亿港元降至亏损11.34亿港元。存货从上一财年的6.53亿港元上升至12.27亿港元，飙升88%，这也是其他经销商普遍存在的高库存难题。

　　点评：白酒营销专家肖竹青介绍，从渠道的变革来讲，以前的白酒企业很关注超级代理商、大经销商，但是现在的白酒行业，这一块不行了。

　　大经销商的模式，是一把给你打一个亿、两个亿，甚至五个亿，买断酒企一个什么产品，然后再去全国招商;就是我把你的货买过来，再卖给下游经销商，这是一个转移仓库的过程。而我们觉得只有真正把酒喝掉了，才算是真正的销售。

　　所以，白酒企业未来不是关注超级代理商，而是谁手上有消费者就关注谁。比如团购代理商，能供应200多家单位的酒水，这将是酒企的营销首选。

　　经销商抛售告别大库存时代

　　事件：近日，有消息称，茅台集团对部分低价甩货的经销商进行处罚，甚至将淘汰少数几家未能完成销售任务50%的茅台经销商。

　　点评：白酒营销专家肖竹青介绍，过去十年白酒高速发展，掩盖了很多问题，比如库存。任何一个行业都怕库存，但白酒以前不仅不怕库存，还以库存很多为荣，这是因为白酒每年涨价，茅台涨，五粮液也涨，一涨价，库存的商品就坐地升值了。以前是库存多，账面价值就多。

　　但现在突然卖不动了，以前囤积了大量茅台、五粮液的经销商，或者急着用钱，或者见势不妙，就开始抛货，导致供给大量释放出来，但需求量又减少了，供大于求，所以茅台价格就开始下跌，从2000多元跌破1000元了。五粮液的有些经销商就赚50块钱，有的经销商平进平出，有的甚至价格倒挂，赔钱卖。很多经销商，特别是搞多种经营的经销商，囤积了酒，需要大量的周转资金，一旦市场不好，或者他不想做了，为了套现，就会抛售，甚至低于成本价销售这是造成高端白酒价格下滑最重要的原因。

　　肖竹青表示，茅台一方面耗费心机向渠道压货，另一方面强势处罚因渠道库存爆仓导致损失而低价出货套现的渠道代理商，这会让寒冷大环境下的茅台渠道代理商更心寒。