市场调节见效 2013白酒流通模式调整分析

　　针对新的市场形势，目前市场调节功能已经 开始发挥作用，白酒生产和经销企业开始着手调整分销策略和分销模式，白酒流通和分销模式的调整和转型已经开始。

　　(一)酒类连锁专卖成为酒类流通的新探索

　　白酒流通开始引入连锁经营模式。在河南，2010年2月，由投资者投资建设和自营的“酒便利超市”正式开业，以20分钟送酒上门的宅急送为经营特点，店面一般设在居民住宅区，店面以70～300平方米为主，酒类单品有400个左右。目前郑州市已经开设了30多家酒便利连锁店，全部为营连锁，且只做零售终端销售，尚未有团购业务。河南另一家酒类连锁专卖店“大河酒城”黄河路旗舰店于2011年8月19日开业，目前已有35家店店铺(包括直营和加盟)，每间店面500多平方米左右，酒类单品达上千个，并且采用了双重防伪的质量保证。以连锁零售为主。大河酒城主要经销团购业务终端零售，同时，还与大河报媒体平台合作，开创了报纸售酒、实店售酒、网络售酒的立体化酒类流通新格局。此外，河南省“酒天地”连锁专卖店2011年9月6日开业，目前已有多家店，店面至少3000平方米，酒类单品4000多个。另外，浙商酒行、华致酒行、桥西仓储连锁等大型酒类经销企业也纷纷试水酒类连锁专卖方式。

　　(二)电子商务成为白酒营销新亮点

　　在店铺租金、人工成本和其他费用快速上升的情况下，实体店铺经销的压力越来越大。而酒类分销电子商务模式经过多年的试水，近年来风生水起，成效明显。以中国第一个专业电子商务B2C酒水连锁零售网站——酒仙网为例，2012年的销售额已经突破10亿元，增速达300%。2013年1～5月份，在白酒行业销售普遍下滑的情况下，酒仙网保持了300%的增长。

　　(三)酒类流通渠道纷纷下沉，地市、县市区，甚至乡镇农村市场成为经销企业角逐的重点

　　根据我国对苏酒集团以及河南省酒协、石家庄中京集团(大型酒类仓储经销企业)的调研了解到，2012年，尤其是第四季度，高端白酒总体销量比上年同期有所下降，而中低端白酒却不降反增，中低端市场成为下一阶段白酒企业争夺的关键，谁能够较早地开辟新的营销渠道，谁就能够占领酒类营销的前沿。在调查中发现，河南区域强势酒类品牌纷纷采取精细化营销，许多白酒企业都把营销渠道下沉作为未来营销的重点。

　　(四)商务团购和中端产品成为经销市场发展重点

　　2012年四季度以来，由于白酒食品安全的信任危机以及“八项规定”等政策出台，对以公务高端白酒团购渠道为核心的团购体系带来较大冲击，迫使传统团购模式发生重大转变。目前团购产品呈现多元化、个性化趋势。特别是个性化的中端白酒成为团购的重点。出现了销售渠道复合式、购买渠道多元式的发展。细化商务团购资源，提升服务质量，做到点对点服务。与些同时，许多白酒企业都把营销渠道下沉作为未来营销的重点，团购的渠道也不例外。以河南大河酒城为例，除了开辟省会郑州的团购资源外，更是把营销触角伸向了全省各县市区。目前已有八成连锁店都是开在省会城市以外的地区。

　　(五)酒类流通服务向精、细、深发展

　　从各地酒类流通服务上来看，更注重服务的质量，在精、细、深上下功夫，活动不仅限于酒类，更进一步向纵深发展，例如：体验式营销模式、文化营销模式等。